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如何在石材行业斩获【销冠宝座】?

2019-02-20  网上百家乐

销售对于任何一个行业来说无疑是最深的一门学问,销售,是一种价值交换。你要通过对产品的价值塑造,让顾客觉得,这产品确实吸引到他,而且也有不可替代的卖点。

许多人也会从字面上的意思去定义“销售”就是单纯的买卖交易行为,从客观上来理解这是没毛病的定义,但却忽略了人的主观潜意思里的“销售”引导的重要性,而需要引导的思维点确实成交的关键性因素。

比如:产品价值,产品价格,产品质量,顾客的需求点,顾客的对比观念,顾客的消费观念,甚至于与顾客的心理博弈等等!这些都是整个销售过程当中一连串需要销售人员引导顾客去解决的问题,最终才可促成签单!

小编整理了一些销售的思维,话术,以及以怎样正确的心态去面对顾客而进行销售,希望可以给予到每一位石材行业销售人员一些启发:

我们总是善于从自己的角色场景出发,用自己对某些事物利益权衡、是非曲直的看法去衡量他人所处的情景。得到的答案虽然是令自己满意的,其实往往是思维的孤岛。

销售人员在销售的过程中,与顾客的心里可谓是相当的奇妙,销售人员的一句话可以成事,但一句话也会败事。因此,话术非常重要,小编在这里整理了常用的经典话术,让你牢牢“咬住”客户!

顾客进入公司,接近顾客

精神饱满的状态,热情迎接顾客,要本着“宁杀错,不放过”的精神,要求反应敏捷:眼快、耳快、脑快、手快、脚快,主动相迎,争取顾客。

同时在客流量多无法正常接待的情况下, 要掌握“接一待二顾三”的本领,既不能冷落了前面的客人,又要照顾到后来的客户,在交流过程中还要果断判断购买意愿,把工作重点逐渐转移到购买意愿最强的客户身上。 

?接触顾客四步曲 

1)用目光传递问候; 

2)用微笑表达诚意; 

3)用语言发出邀请; 

4)用手势体现专业; 

?接近客户的关键技术

1) 营造舒适的氛围 ——主动打招呼,表示欢迎的诚意; 

2) 消除客户戒备 ——呈递名片,简单自我介绍; 

3) 消除客户紧张感 ——表明对方是客户,买不买没关系;

4) 成功接近客户 ——为客户提供行动的选择方向,如:逛逛、听讲解或者休息等。 

?销售人员开门迎客精妙话术 

话术1:女士/先生,您好,欢迎光临XX石材,这是我的名片,我叫小崔,是XX石材的业务经理,卖石材已经5年了,很乐意接待您,我会尽我所能让您对我们公司和石材种类以及质量有更多的了解和比较。您是先自己看看,还是让我重点给介绍您需要的品种石材,或者坐下来休息一下。 

话术2:(熟客或已来过的顾客)王哥,您来啦?来,喝杯水,休息一下,这两天我们刚好有新磨的云多拉灰上市,您要不看一下?

询问顾客石材需求

探明需求,通过有效提问快速明确客户信息,从而有效把握客情关系,这个过程中始终要有礼貌,面带微笑,注意观察顾客的眼神,确认需求,用赞美客户拉近距离,有目的性的沟通。

了解客户在大板市场上寻找该品种多久以及是否有意向购买的石材厂家、以兴趣开头,从最发散的提问没有压力的信息开始。

话术:先生您好,您要看看什么哪一个品种的石材呢,(根据客户回答重点介绍相应石材),您计划什么时候会装车发货呢?

针对性介绍石材品种,投其所好

尊重顾客,热情服务,拉动与顾客的互动,根据了解到的顾客需求信息,重点要将该石材品种的核心优势特征转化成为给顾客带来的好处、利益,真诚服务,耐心讲解,强调核心竞争优势(FABE),塑造价值。 

FABE法推销方式

FABE销售法则,简单来说它是一种销售模式,通过四个关键环节,解答顾客诉求,极为巧妙地处理好顾客关心的问题,从而可顺利实现产品的销售诉求。 

F:(Features)指的是该产品的特质、特性等方面的功能; 

A:(Advantages)优势; 

B:(Benefits)能给消费者带来什么好处; 

E:(Evidence)佐证。 

顾客心中五个问题——FABE的理论基础 

1、我为什么要听你讲?——销售人员一开始就要吸引住客户 

2、这是什么?——应该从石材品种优点方面进行解释; 

3、那又怎么样?——XX石材是主营XX品种,量大,质量高; 

4、对我有什么好处?——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求; 

5、谁这样说过,有谁买过?——顾客心中的疑虑,对购买风险的评估,应该从权威性的购买者、证明方面介绍(比如装饰案例)。

认同顾客观点及赞美

?面对客户,首先要学会聆听 

第一:要仔细聆听顾客的谈话,顾客讲话时不要打断,留意顾客分析顾客真是顾虑的问题,顾客暂时看不中的,可留顾客的电话、地址,等有新货时能及时通知。

第二:客人进店后,要主动为客人奉上一杯水(或茶及饮料),给人以亲切感。 

与客户交谈,你应该记住 

① 客人发表意见后,先要认同(如你说的很有道理;我理解你的意思等)。 

② 你要一一解决顾客的问题(只有解决了顾客的问题,客人就没有理由不买),注意多以客户的角度思考问题,同事巧妙融入自身产品的卖点。 

③ 与竞争对手作比较时,不贬低竞争对手,分别说出独特之处,多说我们比竞争对手多的优点。 

例如,客户发问:隔壁那家也有类似的石材品种,他们的货怎么样? 

话术:其实都挺不错的,只是各有各的尺寸规格,以及价格上的不同,但我们尽量争取最低价格给您,并且质量必须给您保证好。我们XX石材意在做回头客,而不是一次性生意,所以对于质量或是价格上的有石您绝对可以放心购买。

及时促成 

?随时准备好定单,敢于成交,让客人有压力

在确定成交价时,先要给顾客树立不讨价还价的信念,但是客人还要争取优惠时:

话术要点:我们可以首先认同对方的感受。如果对方还是不依不饶,则最后以向老板申请或者赠品等让步达成缔结。一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决问题,而且语气要真诚,态度要诚恳,这样即使最后没有给他任何实质性让步,顾客也会明白你确实已经尽力了而最后妥协。很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣来的,关键是他要一个购买的理由或台阶。

成交信号的掌握——当顾客在决定购买时,通常会有如下几样特征:

?询问最低价格

?询问装车时间

?询问质量问题

送客

客户付完钱后,马上转换话题,有意送客的意思,将客人送出门外(一定要到卖场大门,如有停车场送至停车场),有事电话联系,尽量不要让客人还久留,避免出现意外。

话术:“欢迎再次光临XX石材”,下次来了找我;王先生,请慢走”。

附上情景演练

总结几点销售现场经常会碰到的情景,进行演练:

1)我们笑颜以对,客户却毫无反应,怎样应对并引导? 

应对:一方面要注意选择招呼顾客的最佳时机以及招呼语言的恰当运用,另一方面,要以提问的方式探求客户需求,向顾客提一些他们非常关心并且又易于回答的简单问题以引导顾客开口说话,从而将销售过程积极地向成交方向推进。 

2)顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开,怎样应对并引导? 

应对:先生您购买很谨慎,其实您刚才看的的这个品种,无论从花色还是质量来说都非常不错,性价比很高,可您说想再考虑一下在做决定。 当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,把以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?

(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)。

3)顾客对某种产品有点兴趣,如何加深客户的印象并进行优势引导?

应对:站在顾客的立场帮他考虑问题,先详细听听客户的实际需求,然后投其所好,着重推荐该产品的优势,最终引导顾客购买。

4)顾客总是觉得优惠品种的质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑?

应对:我们可以坦诚地告诉顾客优惠的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。

门店销售人员谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往很容易取得顾客的信任!大板问题亦或者是某某节日,进行客户大回馈而进行特价,如实告知客户。

5)“算了,这件石材确实非常好,但是价格也贵啊,我没必要买这么好的。”怎样应对并引导? 

应对:一般的销售过程无不遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,再次强调产品的附加值给客户来的利益,让客户感受到产品的价值存在,转移客人对价格的关注度,将价格问题放在后面,自然就好处理了。 

“没关系,价格部分今天有特别优惠。如果您看中觉得值得,如果您看不中再便宜您也不会购买,您说是吧?” “先看下质量!” “价格部分请您放心。

6)大板板面是不错,我不知道装修出来的实际效果怎么样啊,”怎样应对并引导? 

应对:首先可以推荐设计师给做出效果图,这是比较有存在感的视觉效应,或是准备一些相关石材品种的装饰案例效果图,及时给客户进行展示。

本期销售技巧整理到这里!

后期继续为大家分享销售引导技巧!

销售苦,销售累!

价格变动速度让销售员崩溃!

不温不火,没需求!瞎涨!胡跌!

有人说,都已经这么累了, 为什么不休息? 

我不敢休息,因为我没有存款! 

我不敢说累 因为我没有成就 ! 

我不敢逃避,因为前面有父母!

我不敢倒下,因为身后有孩子! 

坚强,独立,是唯一的选择! 

时刻提醒自己不能倒下。 

加油! 我能行!

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